Справочник
17454
26 февраля 2014

Технологии продаж. Построение долгосрочных отношений с клиентами.

Памятка менеджеру какие правила важно соблюдать, работая с крупным клиентом.

Как вы думаете какая черта характера менеджера является одной из наиболее ценных для выстраивания долгосрочных отношений с крупными заказчиками? 

Разумеется, важны и знание предмета продажи, и понимание потребностей клиента, но самым важным все-таки остается ТЕРПЕНИЕ.

Менеджеры-новички, как правило, ожидают быстрых результатов переговоров и торопятся закрыть сделку. Они совершают огромное количество звонков, настаивают на получении ответов и тем самым приносят больше вреда, чем пользы собственной компании. Клиент раздражается все больше, поскольку ничто так не утомляет, как излишняя навязчивость.

Как правильно действовать, чтобы получить долгожданный договор или продажу?

  1. Важно понимать, что у клиента есть все основания не доверять Вашему мнению, поскольку "кредит доверия" зарабатывается только после плотной совместной работы. Он вполне может с Вами не соглашаться. Важно при помощи статистики и продуманных аргументов объяснять, почему данный товар или услуга ему подойдут.
  2. Важно понимать, что клиенту часто требуется время, чтобы осознать свои потребности. Первым предложите взять небольшую паузу, если чувствуете, что это необходимо. Излишнее давление только повредит и вызовет к Вам недоверие.
  3. Важно понимать, что для успешной продажи товара или услуги знание бизнеса клиента является ощутимым конкурентным преимуществом.
  4. Менеджер должен четко понимать, в каких именно аспектах бизнеса клиента будет полезен ваш продукт. Например, отстаивая цену, менеджер может акцентировать внимание на том, что Ваша компания особенно компетентна в сфере, которую представляет клиент. Приведите несколько примеров проблем, которые Вам удалось решить в ходе сотрудничества с близкими по тематике компаниями.
  5. Важно уметь грамотно обосновать цену. Разберитесь какой аспект будет ключевым для данного клиента и акцентируйте внимание именно на нем. Возможно, это будет имидж, либо стабильность и качество, либо гарантии дальнейшего сопровождения и так далее.... Т.е. сосредоточьтесь именно на тех преимуществах, которые будут играть решающее значение при принятии решения.
  6. Важно понять реальные мотивы покупки, в некоторых случаях они могут отличаться от того, что говорится вслух.
    Анекдот в тему: миллионер выдал по миллиону рублей нескольким девушкам, и сказал, что хочет посмотреть какая из них лучше распорядиться деньгами - ту и возьмет себе в жены. Одна положила деньги в банк, чтобы получать проценты, другая - начала свой бизнес, а третья - купила новый автомобиль. Кого же взял в жены миллионер? Посмотрел он на них, подумал, да и взял в жены ту, у которой грудь красивее.
    Мораль: мотивы в ходе осуществления выбора могут меняться в зависимости от текущей ситуации и личных приоритетов. Менеджер должен это понимать и работать на реальные потребности клиента, а не на те, которые он провозглашает вслух.
  7. Важно уметь подстраивается под запросы клиента и быть готовым адаптировать услуги под специфические задачи, предлагая схему работы, которая возможно ранее не практиковалась. Здесь важно только одно - понимание того, что Вашей компании это также выгодно, как и клиенту. Если возникают сомнения - не торопитесь соглашаться, возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию. Важно не бояться сказать "мы дадим вам ответ чуть позже" и дополнительно просчитать бизнес-предложение. Всегда можно подготовить компромиссное решение, которое устроит обе стороны.
  8. Ну и наконец, чем крупнее планируемая сделка, тем больше времени требуется самому клиенту на проведение согласований внутри компании или в собственной семье. И соответственно, больше терпения потребуется менеджеру, чтобы не поторопиться и не бросить потенциальную сделку, чуть-чуть не дождавшись результата.
Нужна помощь специалиста?
Задайте свой вопрос сотрудникам TopForm. Мы постараемся помочь
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Cейчас читают

Ко всем статьям
В чем разница между логобуком, брендбуком и гайдбуком?
Скорая помощь от Topform: разбираемся в различиях между логобуком, брендбуком и гайдбуком.
Как правильно выбрать тип упаковки и разработать дизайн?
Разбираемся, как правильно подойти к дизайну упаковки
Квиз – развлечение, приносящее лиды
Инновации в сфере маркетинга всегда основываются на психологических особенностях человека. Соединяя результаты исследований поведения покупателей с современными технологиями, удается создавать новые и эффективные маркетинговые инструменты. Одним из таких инструментов, который уже завоевал популярность в Интернет-пространстве - является квиз.
Что делать, если изображения с вашего сайта были украдены?
С развитием Интернета стало проще и быстрее найти изображения для использования на своем сайте. Но мало кто задумывается о том, что эти фотографии или картинки имеют авторские права, людям даже не приходит в голову, что на самом деле они крадут чью-то старательно выполненную работу.