18230
Как вы думаете какая черта характера менеджера является одной из наиболее ценных для выстраивания долгосрочных отношений с крупными заказчиками?
Разумеется, важны и знание предмета продажи, и понимание потребностей клиента, но самым важным все-таки остается ТЕРПЕНИЕ.
Менеджеры-новички, как правило, ожидают быстрых результатов переговоров и торопятся закрыть сделку. Они совершают огромное количество звонков, настаивают на получении ответов и тем самым приносят больше вреда, чем пользы собственной компании. Клиент раздражается все больше, поскольку ничто так не утомляет, как излишняя навязчивость.
Как правильно действовать, чтобы получить долгожданный договор или продажу?
- Важно понимать, что у клиента есть все основания не доверять Вашему мнению, поскольку "кредит доверия" зарабатывается только после плотной совместной работы. Он вполне может с Вами не соглашаться. Важно при помощи статистики и продуманных аргументов объяснять, почему данный товар или услуга ему подойдут.
- Важно понимать, что клиенту часто требуется время, чтобы осознать свои потребности. Первым предложите взять небольшую паузу, если чувствуете, что это необходимо. Излишнее давление только повредит и вызовет к Вам недоверие.
- Важно понимать, что для успешной продажи товара или услуги знание бизнеса клиента является ощутимым конкурентным преимуществом.
- Менеджер должен четко понимать, в каких именно аспектах бизнеса клиента будет полезен ваш продукт. Например, отстаивая цену, менеджер может акцентировать внимание на том, что Ваша компания особенно компетентна в сфере, которую представляет клиент. Приведите несколько примеров проблем, которые Вам удалось решить в ходе сотрудничества с близкими по тематике компаниями.
- Важно уметь грамотно обосновать цену. Разберитесь какой аспект будет ключевым для данного клиента и акцентируйте внимание именно на нем. Возможно, это будет имидж, либо стабильность и качество, либо гарантии дальнейшего сопровождения и так далее.... Т.е. сосредоточьтесь именно на тех преимуществах, которые будут играть решающее значение при принятии решения.
- Важно понять реальные мотивы покупки, в некоторых случаях они могут отличаться от того, что говорится вслух.
Анекдот в тему: миллионер выдал по миллиону рублей нескольким девушкам, и сказал, что хочет посмотреть какая из них лучше распорядиться деньгами - ту и возьмет себе в жены. Одна положила деньги в банк, чтобы получать проценты, другая - начала свой бизнес, а третья - купила новый автомобиль. Кого же взял в жены миллионер? Посмотрел он на них, подумал, да и взял в жены ту, у которой грудь красивее.
Мораль: мотивы в ходе осуществления выбора могут меняться в зависимости от текущей ситуации и личных приоритетов. Менеджер должен это понимать и работать на реальные потребности клиента, а не на те, которые он провозглашает вслух.
- Важно уметь подстраивается под запросы клиента и быть готовым адаптировать услуги под специфические задачи, предлагая схему работы, которая возможно ранее не практиковалась. Здесь важно только одно - понимание того, что Вашей компании это также выгодно, как и клиенту. Если возникают сомнения - не торопитесь соглашаться, возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию. Важно не бояться сказать "мы дадим вам ответ чуть позже" и дополнительно просчитать бизнес-предложение. Всегда можно подготовить компромиссное решение, которое устроит обе стороны.
- Ну и наконец, чем крупнее планируемая сделка, тем больше времени требуется самому клиенту на проведение согласований внутри компании или в собственной семье. И соответственно, больше терпения потребуется менеджеру, чтобы не поторопиться и не бросить потенциальную сделку, чуть-чуть не дождавшись результата.
