Как создать продающую презентацию - 9 секретов!

Как сделать презентацию Вашим преимуществом?

Важно понимать, что на первом этапе отбора, потенциальные клиенты делают поверхностный выбор, основанный на первичном субъективном впечатлении, которое вы сможете произвести. И только позднее, отобрав 3-4ех претендентов на потенциальное сотрудничество, начинается придирчивое обсуждение деталей.

Задача презентации, гарантировать Вам переход от первого этапа выбора клиентом ко второму, когда останется минимум конкурентов и вы сможете лично включиться в обсуждение деталей сотрудничества.

Есть несколько пунктов, которые необходимо учитывать при разработке продающей презентации и которые выделят Вас из многих.

1. Обращайтесь к клиенту лично

Недопустимо отправлять потенциальному клиенту обезличенную презентацию ваших товаров и услуг. Эта ошибка приводит к негативному отношению в независимости от того, насколько хороши ваши услуги. Потенциальному клиенту важно понимать, что вы заинтересованы в нем, что потратили время на его задачу и вникли в его проблемы, а не прислали готовое шаблонное предложение.  

ВАЖНО:

• На вводном титульном листе продающей презентации разместить логотип и название той компании, для которой вы ее составляете.
• Если оказываете услуги частным лицам – имя, фамилию и контакты человека, который к Вам обратился. Если работаете с организациями – напишите данные менеджера или другого контактного лица, который с вами связывался.
• Опишите в двух-трех предложениях задачу, которую поставил перед вами заказчик и решение которой описано в данной презентации.

2. Расставьте приоритеты

Сделайте в презентации основной акцент именно на той услуге, которую хочет от Вас клиент. Ваша задача, не описывать в равной степени все подряд услуги, которые вы оказываете – а поставить в приоритет именно ту, которая более значима.

3. «Мычание» или «Выгода» ?!

В профессиональной среде успешных продавцов есть такое выражение «МЫЧАНИЕ ИЛИ ВЫГОДА». Что оно означает? Если вы пишете в презентации о себе, превознося ваши возможности, то не переходите на фразы типа «Мы можем… Мы знаем…Мы умеем…Мы…Мы…Мы» - получается Мычание. Если вы ставите в приоритет интересы и задачи клиента, то пишите те же самые фразы, но в контексте Выгоды для клиента: «Вы получите следующие преимущество работая с нами…, Вы будете отслеживать сроки выполнения… и т.д.» Это работает как гарант того, что вы думаете об интересах вашего заказчика, а не расхваливаете свои возможности.

4. Приводите примеры успешных кейсов.

Выберите один-два примера похожих задач, решаемых вами в рамках сотрудничества. Объясните, что вы сделали, и как. Главное – какую выгоду это принесло вашему клиенту. Опишите подробно специфику поставленной перед Вами задачи, с каким трудностями столкнулись и как успешно их решили. Ничто так не убеждает клиентов, как уверенность в том, что вы знаете как справляться с проблемами.

5. Акцентируйте внимание, что Вы не новички – Вы эксперты!

Покажите фотографии, которые продемонстрируют ваши преимущества, перед конкурентами:

• Фото производства, склада,
• Фото оборудования, которое Вы используете
• Фото результатов предоставленных услуг
• Не забывайте писать о высокой квалификации сотрудников
• Подчеркните заимозаменяемость в случае необходимости или непредвиденных обстоятельств.

6. Пишите о смежных услугах.

Не забывайте указывать в презентации о возможности предоставления смежных услуг, о которых ваш потенциальный клиент не думает сейчас, но которые могут понадобиться в будущем. Убедите, что удобство работы с одним поставщиком гарантирует спокойствие и отсутствие сбоев во взаимодействии.

7. Используйте социальные доказательства.

Ссылайтесь в презентации на SOCIAL PROOF — СОЦИАЛЬНЫЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА того, что вы лучшие. К ним относятся:

• демонстрация высоких рейтингов,
• профессиональные награды значимые в вашей сфере,
• благодарности партнеров.

Не нужно расписывать подробные рекомендации в вашей презентации, достаточно просто указать ссылки на ресурсы, на которых ваши заказчики могут прочитать про Вас и про ваши достижения. Яндекс, Гугл, всевозможные сайты отзовики…

8. Развейте страхи.

Кратко опишите возможные страхи ваших клиентов и дайте на них комментарии, развеивающие сомнения.

Например:

• Страх - Вдруг сорвутся сроки и затянется предоставление услуг? Решение – Мы делим работу на небольшие этапы, каждый из которых оплачивается отдельно, поэтому заинтересованы как можно быстрее переходить к следующему шагу. 
• Страх - Вдруг сотрудники возьмут более значимый проект и бросят все силы на него. Решение - Мы в состоянии заниматься одновременно 5-6 проектами такого уровня как ваш, сейчас у нас в работе 3 - поэтому внимания вам будет достаточно.
• Страх - вдруг не хватит опыта и знаний. Решение -  у нас широкий пул подрядчиков, которых мы привлекаем на смежные работы, требующие узкой квалификации и опыта. Подрядчики неоднократно проверены в совместных проектах и мы ручаемся за них.

9. Больше визуальных материалов в презентации.

Все знают, что 90% информации люди получают и усваивают зрительно (популярность тиктока и инстаграмма тому подтверждение :)) Поэтому фото, графики, иконки, визуальные образы – это все должно быть ярким и запоминающимся. Используйте краткие емкие шрифтовые слоганы. В итоге, Ваша презентация убедит заказчика, что вы заинтересованы в сотрудничестве, знаете все подводные камни и готовы к преодолению непредвиденных трудностей вместе с ним. Не в первый раз сталкиваетесь :) 

Теперь вы знаете 9 секретов, как создать продающую презентацию!