+7 (812) 926-39-08
+7 (812) 498-70-35

Технологии продаж. Построение долгосрочных отношений с клиентами.

Как вы думаете какая черта характера менеджера является одной из наиболее ценных для выстраивания долгосрочных отношений с крупными заказчиками?

Разумеется, важны и знание предмета продажи, и понимание потребностей клиента, но самым важным все-таки остается ТЕРПЕНИЕ.

Менеджеры-новички, как правило, ожидают быстрых результатов переговоров и торопятся закрыть сделку. Они совершают огромное количество звонков, настаивают на получении ответов и тем самым приносят больше вреда, чем пользы собственной компании. Клиент раздражается все больше, поскольку ничто так не утомляет, как излишняя навязчивость.

Как правильно действовать, чтобы получить долгожданный договор или продажу?

1. Важно понимать, что у клиента есть все основания не доверять Вашему мнению, поскольку "кредит доверия" зарабатывается только после плотной совместной работы. Он вполне может с Вами не соглашаться. Важно при помощи статистики и продуманных аргументов объяснять, почему данный товар или услуга ему подойдут.

2. Важно понимать, что клиенту часто требуется время, чтобы осознать свои потребности. Первым предложите взять небольшую паузу, если чувствуете, что это необходимо. Излишнее давление только повредит и вызовет к Вам недоверие.

3. Важно понимать, что для успешной продажи товара или услуги знание бизнеса клиента является ощутимым конкурентным преимуществом. Менеджер должен четко понимать, в каких именно аспектах бизнеса клиента будет полезен ваш продукт. Например, отстаивая цену, менеджер может акцентировать внимание на том, что Ваша компания особенно компетентна в сфере, которую представляет клиент. Приведите несколько примеров проблем, которые Вам удалось решить в ходе сотрудничества с близкими по тематике компаниями.

4. Важно уметь грамотно обосновать цену. Разберитесь какой аспект будет ключевым для данного клиента и акцентируйте внимание именно на нем. Возможно, это будет имидж, либо стабильность и качество, либо гарантии дальнейшего сопровождения и так далее.... Т.е. сосредоточьтесь именно на тех преимуществах, которые будут играть решающее значение при принятии решения.

5. Важно понять реальные мотивы покупки, в некоторых случаях они могут отличаться от того, что говорится вслух.

Анекдот в тему: миллионер выдал по миллиону рублей нескольким девушкам, и сказал, что хочет посмотреть какая из них лучше распорядиться деньгами - ту и возьмет себе в жены. Одна положила деньги в банк, чтобы получать проценты, другая - начала свой бизнес, а третья - купила новый автомобиль. Кого же взял в жены миллионер? Посмотрел он на них, подумал, да и взял в жены ту, у которой грудь красивее.

Мораль: мотивы в ходе осуществления выбора могут меняться в зависимости от текущей ситуации и личных приоритетов. Менеджер должен это понимать и работать на реальные потребности клиента, а не на те, которые он провозглашает вслух.

6. Важно уметь подстраивается под запросы клиента и быть готовым адаптировать услуги под специфические задачи, предлагая схему работы, которая возможно ранее не практиковалась. Здесь важно только одно - понимание того, что Вашей компании это также выгодно, как и клиенту. Если возникают сомнения - не торопитесь соглашаться, возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию. Важно не бояться сказать "мы дадим вам ответ чуть позже" и дополнительно просчитать бизнес-предложение. Всегда можно подготовить компромиссное решение, которое устроит обе стороны.

7. Ну и наконец, чем крупнее планируемая сделка, тем больше времени требуется самому клиенту на проведение согласований внутри компании или в собственной семье. И соответственно, больше терпения потребуется менеджеру, чтобы не поторопиться и не бросить потенциальную сделку, чуть-чуть не дождавшись результата.

Как продавать больше и лучше через Интернет-магазин
Сплит тестирование - это наилучший способ анализа эффективности вашего сайта. Что это такое?
03 февраля 2014
4594
Как продать услугу клиенту?
Акцентирование внимания клиента на подготовительных этапах, которые обеспечивают наивысший результат реализации – вот секрет успешной продажи услуг.
13 января 2014
6428
На что важно обратить внимание, выбирая подрядчика при продвижении сайта - наиболее типичные схемы обмана.
На что важно обратить внимание при заключении Договоров, чтобы не попасть в ловушку и не потерять деньги.
10 февраля 2014
4614

Назад к списку