+7 (812) 926-39-08
+7 (812) 498-70-35

Как продать услугу клиенту?

Механизмы осуществления продажи

 

Во первых, важно понимать, что прежде чем купить услугу у Вас, клиент с высокой долей вероятности попытается сделать все своими силами или силами сотрудников собственной компании. И недостаточно убедить клиента не делать эту работу самостоятельно или внутри своей компании, указав ему на скрытые затраты, потраченное время на обучение, привлечение дополнительных сотрудников (во многих случаях это просто бесполезно, иногда проще подождать пока клиент попробует это сделать и после этого повторно вернется к вам).

 

Гораздо сложнее убедить клиента иметь дело с вами, а не с вашим конкурентом. В этом вам поможет знание бизнеса клиента, а точнее на какие именно аспекты бизнеса будет воздействовать ваша услуга. Если клиенту важен имидж, то наверное не стоит рисковать покупая услугу у сомнительной компании по дешевой цене.

 

Очень популярен на рынке метод предложения клиенту вашей услуги по принципу "попробуй использовать и потом купи". При таком подходе клиент будет уверен в услуге на момент ее покупки и сделает осознанный выбор. Вариациями этой продажи являются услуги с возможностью возврата денег после первого занятия, например, при обучении чему-либо: иностранному языку, плаванию и т.д.

 

К сожалению, данный способ не подходит для индивидуальных услуг, которые сопровождает длительный подготовительный этап, поскольку зачастую он является более трудозатратным, чем само время, потраченное на выполнение работы. С этой проблемой мы очень часто сталкиваемся при разработке дизайна сайта. Несмотря на то, что мы уже давно пережили период становления услуг веб-дизайна в нашей стране, до сих пор появляются клиенты, которые предлагают нам сначала нарисовать дизайн, а потом уже оплатить его по результату работы, при условии «если он понравится». Для любой нормально работающей на рынке студии, на сегодняшний день, этот подход абсолютно не приемлем в связи с длительными обсуждениями и поисками подходящей стилистики и концепции совместно с клиентом непосредственно перед началом работ над дизайном. Без этого важного подготовительного этапа попасть в цель и удовлетворить потребности клиента достаточно сложно, Заказчик же не видит данной работы и поэтому искренне не понимает почему вы не хотите пойти ему на уступки, если Вы уверены в качестве предоставляемых Вами услуг.

 

Поскольку такой конфликт интересов между Заказчиком и Исполнителем типичен не только при разработке дизайна, но и в большинстве других сфер, продающих индивидуальные услуги, очень важно объяснить потенциальному клиенту за что именно Вы берете деньги.

 

Вывод: Акцентирование внимания клиента на подготовительных этапах, которые обеспечивают наивысший результат реализации – вот секрет успешной продажи услуг. Кроме того, это позволит Вам убить сразу двух зайцев, поскольку ответ на вопрос почему стоимость данной услуги у Ваших конкурентов значительно меньше, становится достаточно очевидным: «Возможно, они менее тщательно проводят подготовительный этап».

Как привлечь к продаже различные группы клиентов
Выделение Vip-линеек и предоставление персональных скидок.
10 января 2014
4518
Особенности продажи товаров и услуг
Продажа услуги - это начало сотрудничества, продажа товара - это конец общения с заказчиком.
25 января 2014
15760
Совместный мастер-класс международного Бизнес Клуба IBC MBA и Интернет-агентства "TopForm" в формате деловой игры
Открытие делового сезона Международного Бизнес Клуба IBC MBA. Новые технологии в интернет-маркетинге. Стратегия в формате Co-creation или что мы делали в Мексике. Networking в формате деловой игры.
13 февраля 2014
5309

Назад к списку